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【代表ブログ】
アメリカ進出3つの方法
CREAW Inc.はロサンゼルスに本社、ポートランド、ダラス、日本にも拠点を置く、アメリカ市場への進出・アメリカでの販路拡大をデジタルマーケティングでサポートする日系の広告代理店です。
いつもご閲覧頂き、ありがとうございます。
CREAWの野口です。
第3回目の代表ブログは、アメリカに進出する3つの方法をご紹介します。
アメリカ市場への挑戦は初めてという方も、
もっと良い全米展開の方法があるのではないかとお悩みの方にも有益な情報ですので、
最後までお読みください。
おすすめのアメリカ進出方法
私が考えるアメリカ進出のための3つの方法は以下です。
- 越境EC
- 展示会・イベント出展
- アメリカ拠点立ち上げ
人口減少に伴い、日本国内の市場規模が縮小し、多くの日本企業様がアメリカ市場への進出を検討中かと思います。世界最大の消費国アメリカで成功すれば、世界中にその影響力を波及でき、貴社事業の大きな成長を期待できます。
一方、この円安下で初期投資を抑えながら、広大なアメリカ市場を開拓するためには、適切な戦略が必要。
アメリカ進出のハードルの高さを考慮し、①から③の順に進めることがおすすめです。
それでは一つずつ詳しく解説・紹介します。
①越境EC
越境ECとは自国以外の国へオンラインで商品を販売するビジネスモデル。商品を日本国内から海外へ発送する場合と海外現地に在庫を保管する2つの方法があります。
弊社に相談頂く企業様が利用される販路は、主にAmazonとShopify。今まで日本国内を中心に活動してきた企業様には、アメリカ市場に製品を販売する最初の手段として真っ先に検討頂きたい方法です。
越境ECの魅力は、何と言ってもアメリカ現地に物理的な拠点を持たずに、インターネットを通じて手軽にアメリカ市場へ参入できる点です。
もちろんメリットだけでなく、デメリットもありますので、以下にご紹介します。
メリット
- 低コストで市場参入：物理的な店舗やオフィスの設立が必要なく、現地の人材採用やビザ取得なども不要、初期投資の抑制が可能
- 広範囲な顧客層へアクセス：アメリカはもちろん、世界中の顧客へアプローチ可能
- データ収集＆分析：オンラインで顧客の購入履歴や行動データを収集＆分析し、精度の高いマーケティング施策が可能
課題
- 国際配送料とリードタイム：日本国内から海外へ配送する場合、国際配送コストがかさみ、配送時間の遅延が顧客満足度に影響を与える場合もある
- 法律と規制：アメリカだけでなく、各国の輸入規制を遵守したアプローチが必要で、税金や関税の知識も必要となる
- 言語と文化の壁：商品説明やカスタマーサポートにおいて、言語や文化の違いを理解した適切な対応が求められる
成功のポイント
アメリカ越境ECの際に重要となるのが、自社商材に合う販路選択。
Amazonを活用する場合はAmazon FBAサービスの利用で、在庫管理やカスタマーサポートの一部をAmazonへ委託可能。アメリカ現地に別途インポーターが必要な場合もある一方、生活消費財など低単価商材を取り扱う企業様は、商品点数や物量が多いほど業務効率化しやすいAmazonでの販売がおすすめです。
一方、よりブランド価値を大切に考える高単価商材を取り扱う企業様は、Shopifyがおすすめ。ページ設計が固定化されているAmazonと違い、柔軟なページを作りができ、ブランドの世界観を反映したECサイト構築が可能です。
ただ、在庫管理やカスタマーサポートを自社で対応する体制構築が必要な為、アメリカ現地に精通するロジスティクスやマーケティングパートナーの協力をおすすめします。
また、Amazonを販路にする場合はAmazon上の解析機能やAmazon広告を利用出来る反面、Amazonページに外部のプログラミングコードを設置できません。つまり、Googleアナリティクスによる解析やGoogle・Meta広告などの計測タグを設置できないため、Shopifyの方がマーケティング施策の取り組みの幅が広い側面もあります。
最終的にAmazonとShopifyのどちらの販路を選択すべきかは企業様に応じて異なり、予算に余裕のある企業様であればどちらの販路も同時に活用するといった取り組みも良いかと思います。
②展示会・イベント出展
越境ECの次におすすめの方法が、アメリカ現地の展示会やイベントへの出展。いきなり大きな予算を使い現地に拠点を立ち上げるよりも、まずは短期間でアメリカに出張し、小規模なテストマーケティングを行う形です。全米各地で毎週大きな展示会やイベントが開催され、現地の顧客やバイヤーと繋がるチャンスが豊富です。
アメリカ現地の展示会への出展は越境ECとは異なり、実際に想定顧客の反応を自らの目で確認できる重要な取り組み。アメリカ現地で成功する企業様ほど経営者や役員など決裁権限を持つ方が実際に現地へ足を運び、自社商品やサービスの反響を確認しながら、ローカライズに取り組んでいます。
本格的にアメリカ市場を開拓するには、越境ECだけでは限界があり、現地バイヤーとのコネクションを強化しつつ、卸先の開拓や店頭の棚取りを進めるなど地道な営業努力が必要。その第一歩として、展示会やイベントへの出展は非常に効果的な方法です。
主に展示会はBtoB向け、イベントはBtoC向けで、それぞれ以下のような特徴があります。
メリット
- 直接的な顧客との接点：顧客やバイヤーから直接フィードバックをもらい、今後の商品改善に向けたヒントを獲得
- ネットワーキングの機会：業界のキーパーソンやパートナー候補と繋がり、ビジネスチャンスが拡大
- 商品への理解度向上：直接商品のサンプリングやデモンストレーションを行い、顧客やバイヤーの商品理解度が向上
課題
- コストとリソースの負担：海外出張費用や出展費用、運営スタッフの人的リソースなどの一定の予算と工数が必要
- ブースの差別化：来場者目線で同じ展示会やイベントに参加する他企業と比較が行われるため、自社の強みをビジュアルで表現するブースの装飾が重要
- 適切なフォローアップ：当日名刺交換した方へ迅速丁寧にフォローアップを行い、リード価値の最大化が必要
成功のポイント
展示会やイベントの出展成功には、綿密な事前準備が必要不可欠。目的に沿ってターゲットを明確にし、どの展示会やイベントへ参加すべきかの決定に加え、自社の強み、他出展企業の特徴、展示会やイベントの特性を意識した展示が必要です。
全米だけでも年間で数百~数千の展示会やイベントが開催されており、まずは予算を踏まえた出展先のリストアップが必要です。主にBtoB向けの展示会は業界や業種別に分かれることが多く、バイヤー目線でのフィードバックや商談の機会を獲得できます。主要な展示会内容はジェトロ様の公式サイト（https://www.jetro.go.jp/j-messe/industry/services/n_america/）でも確認する事が可能です。
BtoC向けイベントに関しては、弊社でもロサンゼルス近郊の複数のイベントで集客運営に関わっておりますが、顧客目線の反響を確認可能です。アメリカ市場でどのように商品やサービスが評価されるのかを直感的に理解するにはイベントがおすすめです。
展示会やイベントは、一見バイヤーとの商談の場は生まれづらい印象があるかもしれませんが、日本と違い、決裁権限を持つ人の幅が広く、即断即決文化のアメリカでは、たまたまイベントに参加していたバイヤーから急遽卸売のオファーを頂く場合もあります。
また、展示会とイベントのどちらも出展後のフォローアップが非常に重要です。せっかく貴重な予算や工数をかけて当日交換した名刺やSNSコンタクト先のリード情報を成約に繋げるためにも、その後の適切なコミュニケーションが必要となります。
③アメリカ拠点立ち上げ
最後に紹介するのは米国での拠点立ち上げです。
個人的にはアメリカ現地での拠点立ち上げは、越境ECや展示会・イベント出展を通じたアメリカ市場におけるテストマーケティング後でも遅くないと思っています。
予算の潤沢な大手企業様ほど、いきなりアメリカ拠点立ち上げを希望されるケースがありますが、アメリカ進出は想像以上にハードルが高く、市場開拓に時間がかかるため、段階的に進めていく事を推奨しています。
実際にアメリカ拠点立ち上げは、米国での法人登記や会計上の手続きに加え、オフィスの賃料や現地マネージャーの人件費など固定費が重くのしかかってきます。2024年現在の円安の状況下では日本とは比べ物にならない水準の固定費が必要です。
また、日本で実績のある優秀な人材を日本から米国へ派遣する場合に必ずと言っていいほど問題になるのがビザとなり、就労ビザの取得は年々難易度が上昇しています。移民弁護士への相談などで多くの予算や時間を割いたにも関わらず、ビザ申請が許可されずに渡米できなかった例も多く見てきました。
このようなことを記載すると悲観的な考えも生まれてしまうかもしれませんが、上記を上回るメリットがあるからこそ、多くの日系企業様がリスクをとって米国市場へ進出している証でもありますので、以下にてアメリカ拠点立ち上げのメリットと課題を解説します。
メリット
- 現地市場への迅速な対応：現地に拠点と人材を抱えることで、顧客の要望や市場の変化に迅速に対応可能な分、チャンスが大きい
- ブランドイメージの向上：アメリカにオフィスや店舗を持つことで、現地顧客のブランドに対する信頼性や信用が向上
- 優遇税制や資金調達：現地でのビジネス展開は、税率の優遇や資金調達を受けやすい利点もある
課題
- 高コストな初期投資：拠点設立にはオフィスの賃貸や設備の整備、人材採用など多額のコストが必要
- 現地の法律と規制遵守：現地の労働法や税法などアメリカ特有の法律に精通し、それに従った運営が求められる
- 文化の違い：現地の人材を雇用した場合、日米の企業文化やビジネス慣習の違いを理解した適切な対応が必要
成功のポイント
アメリカ拠点立ち上げを成功させる為には、現地のビジネス環境や法規制の理解も重要ですが、知見が蓄積するまでは既に現地に精通した信頼できるパートナーを作り、適宜相談しながら進める事をおすすめします。
私自身がゼロからアメリカ拠点を立ち上げた当事者でもあり、自分たちだけでアメリカ拠点立ち上げをしたい気持ちは大変良く理解できますが、課題が想像以上に多い印象です。
自らの経験を振り返ってみても、今まで課題を一つひとつ乗り越えられたのは、先輩経営者の方々や優秀な弁護士・会計士の方々に助言を頂きながら、リスクを最小限に抑えてこれたからだと感じています。
ありがたい事に歴史のあるアメリカ市場では必ずといっていいほど、既にアメリカ拠点立ち上げに成功している同業他社が存在します。そのような先人の方々の知見は素直に取り入れ、スムーズな立ち上げに繋げることが重要です。
アメリカ進出で州の選択にお困りの方は【代表ブログ】
アメリカ進出でおすすめの州もご覧ください。
まとめ
私自身このCREAW Incという会社を2017年にカリフォルニア州で登記して以来、他州へ支店・拠点を拡大し、全米各州で事業を展開してきました。
また、弊社がサポートさせて頂いた100社を超える企業様の中には、日本から越境ECで商品を販売するケース、展示会やイベントに出展するケース、いきなりアメリカへ拠点を立ち上げるケースと多種多様な進出パターンがありました。
アメリカ進出は多くの日本企業様にとって大きなチャレンジになる上、現実的に多くの課題があることも事実です。
一方、適切な戦略のもと越境EC、展示会・イベント出展、アメリカ拠点の立ち上げなどの方法を段階的に進めることで、米国進出・販路拡大の成功へ近づきます。
業界や業種、商品やサービスごとに、必要なステップや戦略は異なりますので、自社に最適な手段で、綿密な計画を立てて実行することが成功の鍵です。
自社に適したアメリカ進出方法を教えてほしいなどご要望があれば、お気軽にお問合せ頂ければと思います。
今回取り上げた内容の中で、特にブログで詳細を解説してほしいテーマのリクエストもお待ちしています。
今回もご購読頂きありがとうございました。
それではまた次回も宜しくお願いします。
CREAW Inc
野口 元気
Writer
Genki Noguchi
CREAW代表。大学卒業後にヤフー株式会社でインターネット広告の企画営業に従事。在職中にYahoo! JapanとGoogle双方の運用型広告上級者資格を取得。同社を退職後に渡米。 ロサンゼルスでカリフォルニア法人CREAW Incを創業後、事業拡大に伴い、オレゴン州ポートランド、テキサス州ダラスに拠点を広げつつ、 日本法人のCREAW JAPAN合同会社を設立。日米の架け橋となるべく、デジタルマーケティングを展開中。
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