【代表ブログ】KGI・KPIとは？
マーケティング目標の定義と具体例

CREAW Inc.はロサンゼルスに本社、ポートランド、ダラスにも拠点を置く、アメリカ市場への進出・アメリカでの販路拡大をデジタルマーケティングでサポートする日系の広告代理店です。

いつもご閲覧頂き、ありがとうございます。
CREAWの野口です。

今回は適切なマーケティング目標とは何かについて、書いてみたいと思います。

第8回の代表ブログで「日米市場の違いが分かるサービス概要」について紹介しましたが、そもそも、どのようなマーケティング施策を実施すべきかの判断基準となるのがKGIやKPIと呼ばれる数値目標です。

日本語だけでも目的・ゴール・目標など、今後の方向性を意味する言葉が数多くある中で、

「アルファベットの横文字は理解し難い」や「聞いた事はあるが理解できていない」といった方向けに、

少しでも理解が深まるようなブログにできればと思います。

弊社では、クライアント様から新規のお問い合わせを頂いた際、最初に行うのが課題のヒアリングとその課題解決のための目標設定です。

本記事では、目標設定に関する用語の理解と弊社のクライアント様の事例を基に、どのような目標設定が有効かについて、詳しく解説します。

最終的にはクライアント様ごとに最適な目標設定が必要ですが、貴社の目標設定を見直す上で、参考にして頂ければ幸いです。

目標設定に関する用語の定義

目標設定に関する言葉の違いと関連用語について説明します。

1.目的

意味：最終的に何を実現したいのかという根本的な理由や意義。抽象的・定性的なことが多い。
例：「日本文化をアメリカに広めたい」など

2.ゴール

意味：達成すべき最終的な状態や結果。KGIと近いが、必ずしも数値で示されるとは限らない。
例：「米国市場で業界No.1のブランドになる」など

3.目標

意味：「ゴール」を達成するために具体的に設定する達成基準。後述のKGIやKPIのように数値化されることもある。
例：「米国市場におけるシェアNo.1を達成」など

4.KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）

意味：最終的に達成すべき成果（ゴール）を測る指標。ビジネスにおける「成功」の定義を定量的に示すもの。
例：「米国市場における年間オンライン売上$100万達成」など

5.KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）

意味：KGIを達成するために必要なプロセスの進捗を測る指標。中間的な成果を評価するための数値。
例：「年間コンバージョン数5,000件」「平均顧客単価$200」「平均コンバージョン単価$100」「ROAS200%」「ROI150%」など

目的→ゴール→目標→KGI→KPIの順番にブレイクダウンし、各項目を明確にしていきます。

本記事の冒頭で、どのマーケティング施策を実施すべきか判断するために、KGIとKPIが必要と説明した理由は、各マーケティング施策の良し悪しを図る定量的な目標として、KGIとKPIの具体的な数値指標が重要だからです。

貴社のビジネスの方向性の指針になるだけでなく、今進んでいる方向性が本当に正しいのかどうかを定点観測する指標としても、最初の目標設定が重要であるという事がご理解頂けたのではないでしょうか。

クライアント様の事例におけるKGIとKPI

上記で用語の定義が理解できたところで、弊社クライアント様の事例を踏まえて、どのようなKGIやKPIの設定方法があるかを紹介します。

1.サービス販売のEC事例

KGI：年間利益前年比120%

KPI：ROI100%、コンバージョン単価$13

設定理由：米国市場で一定の事業運営実績があり、ほとんどの事業売上をEC経由のサービス販売から獲得しているクライアント様でした。KGIを年間利益の前年比増、KGIから逆算する形でKPIをROI100%、コンバージョン単価$13と設定し、弊社で会員獲得へ向けたGoogle広告運用の最適化を行いました。
結果としてコンバージョン単価目標には届かなかった一方、会員獲得後のサービス利用率が想定よりも高く、初年度から年間のROI100%を達成できました。

2.商品販売のEC事例

KGI：売上前年同期比200%

KPI：ROAS100%

設定理由：日本国内では豊富な実績があるものの、米国市場向けの販売は2年目のお客様でした。
まだまだ初期投資のフェーズで、参考になるデータなども不足しており、まずはKGIを初年度の同期比売上2倍、KPIをROAS100%として設定しました。
弊社でFacebookとInstagramのアカウント運用と広告配信をサポートさせて頂き、ROAS100%と売上前年同期比700%を達成しました。
商品に対する反響があった一方、利益率を考えると改善余地があったため、商品価格の1.5倍値上げを提案させて頂き、今後はROI100%を目指すことになりました。

3.イベントの事例

KGI：イベント来場者数3万人

KPI：事前オンラインチケット販売数3,000枚

設定理由：米国で20年近い歴史を持つイベントの集客運営に関するご相談でした。
来場者数目標は決まっていたものの、デジタルマーケティング施策の数値目標は定まっておらず、イベント当日にならないと来場者数がわからないことから多くの不安を抱えていました。
上記の課題を改善すべく、事前オンラインチケット販売システムをWebサイトに組み、ある程度当日の来場者数の予測ができるようになりました。
弊社でSNSアカウント運用や広告配信をご支援させて頂き、結果として来場者数目標を達成できました。

関連記事「日米市場の違いが分かるサービス概要」では日米デジタルマーケティング施策の違いを成功事例と共に紹介していますので、ぜひご覧ください。

まとめ

目標設定に関する用語の定義とKGI＆KPIの設定事例を紹介しました。

KGIやKPIについて、少しでも理解が深まれば幸いです。

尚、弊社では日米市場の特性や事業内容を深く理解し、クライアント様に合った最適な目標設定をご提案させて頂きます。

KGI＆KPIの設定に正解はなく、最適な目標設定は何か個別に検討する必要があり、目標設定でお悩みの企業様はお気軽にご相談頂ければと思います。

また、特にブログで解説してほしいテーマのリクエストもお待ちしています。

CREAWでは無料相談や無料見積作成を行っています！

今後もアメリカ市場に関する最新情報や事例をお届け致しますので、ぜひご期待頂けますと幸いです。

毎度ご購読頂きありがとうございます。
引き続き、何卒よろしくお願い申し上げます。

CREAW Inc

野口元気

Writer

Genki Noguchi

CREAW代表。大学卒業後にヤフー株式会社でインターネット広告の企画営業に従事。在職中にYahoo! JapanとGoogle双方の運用型広告上級者資格を取得。同社を退職後に渡米。ロサンゼルスでカリフォルニア法人CREAW Incを創業後、事業拡大に伴い、オレゴン州ポートランド、テキサス州ダラスに拠点を開設。アメリカ市場向けのデジタルマーケティング事業を展開し、過去に支援した累計企業数は100社以上にのぼる。